Néhány napja lehetőségünk volt egy igazán tartalmas és őszinte szakmai beszélgetésre a Green Geo csapatával. Régóta ismerjük őket. Konferenciákon, iparági eseményeken rendszeresen találkozunk. Ez önmagában is sokat elmond. Tapasztalatunk szerint az igazán innovatív cégek jelen vannak ezeken a szakmai alkalmakon, tanulnak, edukálnak, visszacsatolnak.

Ami azonban ennél is fontosabb, az az, hogy a Green Geo ugyanazt a minőségközpontú szemléletet vallja, amit mi is. Ahogy a beszélgetés során Szűcs Marcell, a cégünk ügyvezetője fogalmazott: „Nem az a cél, hogy mindenkinek eladjunk valamit. Hanem hogy a megfelelő megoldást adjuk a megfelelő helyre.”

Ez a cikk erről a közös szemléletmódról szól.

Csak dobozos megoldást ne!

A Green Geo nemrégiben kapta meg tőlünk a DimenSim GOLD Trust Badge-et. Ez azt jelzi, hogy a DimenSim szimulációs szoftverünk egyik kiemelkedő kulcsfelhasználói. Sőt, ahogy a beszélgetésből kiderült, -amellett, hogy gyakran futtatnak napelemes és akkumulátoros szimulációkat,- a szoftverrel generált üzleti terveket valóban be is építik az értékesítési folyamataikba.

Az egyeztetés során pontosan erre voltunk kíváncsiak: vajon hogyan alkalmazzák a DimenSimet, és hogyan segítik ezzel a vevőiket.

A Green Geo azt osztotta meg velünk, hogy ők nem dobozos megoldásokat értékesítenek, hanem szakmailag megalapozott, testre szabott projekteket. Náluk nem az a cél, hogy minél több ajánlatot kiküldjenek, hanem hogy az ajánlatok reálisak és megalapozottak legyenek.

„Nem szeretünk hasraütésszerűen projekteket kiadni” – fogalmazott Iványi Csaba. A cég kereskedelmi igazgatója hozzátette: „minden vállalkozás energetikai igényei és lehetőségei egyediek, az évtizedes tapasztalatunk az, hogy a legjobb megoldás megtalálásához alapos tervezésre és előkészítésre van szükség. A folyamat végén ugyanis a megbízó is akkor lesz elégedett, ha egy testre szabott rendszer készül el. Szeretjük azokat a projekteket, ahol az ügyfél is értékeli ezt a szemléletmódot.”

A céljuk az, hogy az ügyfél igényeit valóban megértsék, és arra paraméterezzenek egy megfelelő rendszert. Ebben pedig segítséget jelent a DimenSim, hiszen már akár az első vevői helyszíni bejárás előtt el lehet készíteni egy gazdaságilag alátámasztott tanulmányt és indikatív ajánlatot.

Nemcsak az ügyfél választ, a kivitelező is? Kölcsönös kvalifikáció

Az ilyen ipari, vállalati méretű projektek gyakran több tíz vagy akár százmillió forintos döntéseket igényelnek. Itt már nem elég egy „A4-es papíron” kiadott ajánlat. Itt üzleti terv kell, számszerűsített hozamokkal, megtérüléssel, forgatókönyvekkel. Ezt érdemlik a vállalatok döntéshozói és ezt el is várják a tervező-kivitelezőtől. Aki ezt nem tudja biztosítani, azt nehezebben minősítik komolyan vehető partnernek.

És többek között ez az, amit miatt a Green Geo nem az Excel, a gyártóspecifikus szoftverek vagy a manuális számolás híve. A DimenSim segítségével elmagyarázzák az ügyfélnek, hogy miért pont az a rendszerméret, miért pont az a konfiguráció illeszkedik legjobban az energiafogyasztási szokásokhoz. Részletesen bemutatják, hogy a döntés milyen pénzügyi következményekkel jár.

Nem sok megújuló energiával foglalkozó cég építi fel ennyire következetesen a minőségközpontú működését. A Green Geo példája azonban jól mutatja, hogyan lehet ezt a gyakorlatban is megvalósítani.:

• Az ötlettől a megvalósításig menedzselik a zöld energia beruházásokat.
• Csak bevált, kiváló minőségű eszközöket használnak, hosszú távra tervezve.
• Országos szervizhálózattal rendelkeznek, gyors beavatkozási lehetőséggel.
• Kiváló mérnököket és szakembereket foglalkoztat a cég.

 

Szerintünk külön figyelemre méltó, hogy a Green Geo csapata folyamatos képzéssel tartja magát naprakészen és felkészülten. Ahogy mi is gyakran mondjuk: ebben a szektorban az állandó tanulás nem választás, hanem alapfeltétel.

A beszélgetés egyik legerősebb gondolata talán mégis ez volt: az értékesítő szakembernek azt is fel kell mérnie, hogy az adott ügyfélnek mennyire komolyak a szándékai, ténylegesen szeretné-e a beruházást megvalósítani vagy sem. „A DimenSim abban is segít, hogy az első, részletesebb ajánlat előtt már mindkét fél lássa, van-e értelme továbbmenni. Kardinális kérdés, hogy szimulációból nyert üzleti számok fognak-e valaha találkozni a cég elképzeléseivel.” – mondja Iványi Csaba.

Megkülönböztet egyáltalán egy minőségi üzleti terv? Honnantól válik alapelvárássá?

Felmerült egy nagyon érdekes kérdés: ha a DimenSim használata jobban elterjed, akkor nem veszíti-e el a hozzáadott értékét?

Itthon, ahol a piac kisebb és koncentráltabb, valóban előfordulhat, hogy több cég ugyanannak az ügyfélnek küld azonos típusú szimulációt. Külföldön ez a kockázat jóval kisebb. A piac mérete miatt a felhasználók kevésbé lépnek egymás lábára. Viszont a DimenSim nem azért készült, hogy mindenki ugyanúgy prezentáljon, ugyanazt a tanulmányt adja ki, és ugyanazt az értékajánlatot kínálja. Épp ellenkezőleg. Aki más értékeket szokott hangsúlyozni, aki másképp építi fel a prezentációját, aki a projekt egy másik arcát szeretné megmutatni a vevőjének, az ezt megteheti.

A szoftver célja az értékesítési folyamat gyorsítása, a számítások automatizálása és precízebbé alakítása. Ez nem zárja ki a személyre szabást, épphogy lehetővé teszi. „A Planergy csapatának az a legnagyobb siker, ha a partnerei abban tudnak még jobbak lenni, amiben már most is erősek. Majd ezt még gyorsabban, hatékonyabban, még meggyőzőbben tudják megmutatni a vevőiknek.” – Mondta lelkesen Szűcs Marcell.

„Ráadásul ez egyre inkább alapelvárás lesz, hiszen a vállalati döntéshozók egyre tudatosabbak, és egyre inkább elvárják, hogy a több tízmilliós beruházások mögött jól átlátható, számszerűsített üzleti terv álljon.” – Tette hozzá Kalácska Gábor, aki a cégen belül kifejezetten a DimenSim nemzetközi értékesítését támogatja.

Marcell azonnal meg is erősítette a gondolatot: „Igen, régen egy gyors panelterv is extrának számított. Ma ez már alap, mint ahogy az is, hogy fel tudjuk venni a telefont. Aki ma nem tud többet mutatni, nem fog kitűnni.”

Akik nem eladni akarnak

„A helyzet az, hogy mi tipikusan olyan cégekkel tudunk jó kapcsolatot kialakítani, akik nem futószalagon próbálják az ugyanolyan projekteket eladni, hanem olyan minőséget tesznek le, amit utána a vevők el fognak mesélni másoknak, mert annyira elégedettek lesznek.” – fogalmazta meg Szűcs Marcell, érzékeltetve, hogyan látja a két cég közötti együttműködés valódi alapját.

Egy olyan piacon, ahol sokan az azonnali pénzbeli sikerre hajtanak, kiemelkedő, ha valaki a bizalomépítésre és szakmai hitelességre alapozza a stratégiáját. Ezek azok, akikkel mi is szívesen dolgozunk együtt. Ezeknek a cégeknek fejlesztettük a DimenSimet.